Che Cosa significa fare marketing a risposta diretta e perché la tua azienda non può farne a meno.
Il Marketing a risposta diretta non è un nuovo modo di fare marketing né l’invenzione innovativa che salva aziende, è stato una delle più grandi invenzioni della storia sin dagli anni 60 portato alla ribalta da molti guru del Marketing tra cui Dan Kennedy.
Il termine corretto è “direct marketing” (dall’americano) e, nonostante la sua età, questa tipologia di fare marketing non è mai stata importante come lo è oggi!
Non si dovrebbe nemmeno più discutere sull’efficacia del marketing a risposta diretta: le aziende dovrebbero adottarlo e basta.
Ma cosa significa fare marketing a risposta diretta?
Partiamo dal presupposto che nessuna azienda dovrebbe investire MAI UN EURO senza un piano e senza capire il ROI, ovvero il ritorno sull’investimento: se investo 100 euro su un determinato strumento, quanto mi torna indietro?
Facciamo subito un esempio per capire.
Se hai un concessionario fai pubblicità in radio, come fai a capire quante persone arrivano da quella pubblicità? Come puoi dire con certezza che determinate persone provengono dalla pubblicità, dal passaparola o da qualcuno che si è fermato li per caso?
Rendiamola ancora più complicata: devi organizzare un open day per far provare la tua nuova macchina e fai pubblicità in radio, con i manifesti e una campagna su google. Come fai a sapere qualche campagna ti sta portando più risultati?
la verità è che Non lo puoi sapere, a meno che non utilizzi il marketing a risposta diretta, che ti permette di tracciare quanti soldi ti tornano indietro per ogni singolo euro investito.
Esempio: hai un negozio che vende accessori per la casa, invece di fare la classica pubblicità “siamo aperti e siamo qui”, potresti dare un coupon, ad esempio con il 15% di sconto, e pubblicizzarlo solo su un canale, ad esempio Facebook, con un codice univoco come ad esempio “POPCASA”.
Quando le persone verranno nel tuo negozio con questo codice avranno diritto al 15% di sconto e tu avrai tracciato il tuo cliente. Facendo un ipotetico conto, per farti capire il funzionamento.
Abbiamo speso 100 euro di Facebook e sono arrivati 10 clienti nel negozio con il coupon: sappiamo che ogni cliente ci è costato 10 euro.
Credimi te lo dico con il cuore Fare marketing a risposta diretta veramente può cambiare le sorti della tua azienda, ne sono talmente convinto che ci ho scritto un libro (che puoi trovare anche su Amazon).
Come avremmo fatto a saperlo con i metodi tradizionali?
Questo è solo un esempio, potresti utilizzarlo per una consulenza gratuita o regalando un portachiavi.
Quindi basta fare marketing a risposta diretta per far decollare le mie vendite?
Sicuramente rispetto a chi non lo fa sei anni luce avanti e saprai come tracciare le tue vendite, soprattutto saprai quale canale ti sta portando risultai e quale no, ma fare solo questo a volte non basta, ti spiego perché.
Nel periodo difficile in cui viviamo la maggior parte delle aziende sono in sofferenza, quindi, dopo aver provato 10 agenzie truffaldine/incompetenti, incontreranno qualcuno che gli consiglierà di fare marketing a risposta diretta e facendo tutti la stessa cosa ci sarà la saturazione del mercato. Fino a qualche anno fa ricordo che sia su Google che su Facebook facevamo le campagne per i clienti a pochi centesimi al click… bene, da allora quei costi sono più che raddoppiati in quanto le aziende si stanno adeguando ai nuovi standard.
Bisogna avere ben chiare 2 cose:
- E’ fondamentale avere un buon posizionamento, ovvero essere posizionato nella mente del cliente per un determinato prodotto o servizio e dimostrargli perché debbano scegliere te invece che la concorrenza o addirittura non fare nulla.
- Occorre lavorare sul valore del cliente nel tempo: devi essere disposto ad acquisire un cliente anche “in pari”, perché poi sai che fidelizzandolo ti porterà soldi nel tempo (ad esempio, se il tuo cliente spende 20 euro al mese presso il tuo store, il suo valore medio in un anno è di 240,00 €).
Facciamo ora qualche esempio pratico di marketing a risposta diretta.
Ora ti faccio qualche esempio pratico, ce ne sarebbero mille ma ti dico quelli che mi sono capitati tra le mani questa settimana, infatti potrai notare che le immagini che vedi in realtà sono scansioni fatte con il mio cellulare
Partiamo da sastispay, un noto sistema di pagamento.
Cosa fa per acquisire nuovi clienti?
Distribuisce nelle attività convenzionate dei coupon da 5 euro per incentivare gli utenti ad utilizzare questo strumento, e poi fa anche una altra cosa bellissima, ha un pulsante “invita un amico” che da 5 euro a te che lo inviti e 5 euro all’amico che si iscrive, in questo modo fa 2 cose importantissime: marketing a risposta diretta e porta avanti un interessante “passaparola” delle referenze, premiando le persone con dei bonus. Chi lo utilizza sa bene che se segnala un cliente ha 5 euro di credito da spendere dove vuole: lo segnalerà quasi sicuramente ad un amico che, fidandosi di lui, lo utilizzerà e farà segnalazioni a sua volta.
Altro esempio pratico da parte di un nostro cliente, PHYLLA MILANO (e-commerce di cosmetici biologici), ovvero una pubblicazione su di una rivista che si chiama Milano’ Mom. Qui ci sono 2 considerazioni da fare:
la prima è che l’annuncio è perfettamente in target in quanto loro vendono cosmesi biologici per le donne e bambini, la seconda, come puoi vedere in basso a destra della pagina della rivista, c’è un coupon di sconto esclusivo del 10% ai lettori; quindi, anche trattandosi di una iniziativa offline, c’è la piena tracciabilità del ritorno economico, monitorando il numero di persone che utilizzano il codice sconto. Questo, oltre ad essere un esempio di marketing a risposta diretta, significa anche fare branding e mettere in atto un’integrazione tra online e offline.
Un altro esempio è quello di PIXARTING (stampa on line) che, una volta che vai sul suo sito e lasci una mail, ti offre un coupon con il 25% di sconto sul primo acquisto da utilizzare da subito.
Passiamo ad un esempio locale, trovato nella città in cui vivo e che ha attirato la mia attenzione.
Questa volta parliamo di una piccola attività locale, “un parrucchiere” che ha fatto dei coupon in convenzione con un bar molto frequentato.
Essendo un servizio esclusivamente per donne, quando si recano alla cassa a pagare il caffè gli viene detto che il caffè è offerto dal parrucchiere e gli danno un coupon con il 50% se effettuano un servizio entro una data specifica, eccolo:
Personalmente questo approccio mi piace per 3 diversi motivi: il primo perché è abbinato su una gratificazione immediata (il caffè), il secondo punto è che c’è uno sconto del 50%, il terzo motivo è la scarsità (valido dal 10 a 26 aprile)
Ma questo discorso dei coupon e questo marketing a risposta diretta funziona anche on line?
Sicuramente avrai visto tante volte arrivare mail con i coupon o sarai arrivato su un sito e avrai visto comparire un popup con uno sconto tipo questo:
Questo è un esempio di popup di un nostro cliente che compare a tutti gli utenti e offre uno sconto del 15% per chi si registra. Ma funziona? Assolutamente si, in quanto è un incentivo che riduce la diffidenza e aiuta ad abbassare le barriere del potenziale cliente. Ovviamente abbiamo fatto bene i conti con Simone sulla % di ricarico e di riacquisto dei suoi clienti.
Ecco un esempio di pagina dove gli utenti arrivano da determinate campagne e compiono un’azione. Clicca su questo link e troverai dove scaricare uno dei nostri ebook (in questo caso specifico su Facebook Marketing).
In questo caso chi scarica l’ebook e in seguito diventa nostro cliente sappiamo per certo da che tipo di campagna è arrivato: Facebook in questo caso, ma potrei fare benissimo altri esempi analoghi con google adwords o da traffico organico.
Esempio con numeri a caso per una web agency che vende campagne Facebook e Adwords:
se investo 1000 euro al mese su Facebook, per vendere campagne Facebook e mi arrivano 100 lead (contatti che hanno scaricato l’ebook) ho un costo di 10 euro a contatto; di questi 100 lead 10 diventano clienti veri e propri: significa che un singolo cliente mi costa 100 euro.
Poco, tanto? La risposta dipende dal valore del cliente nel tempo! Se ad esempio una campagna Facebook mi porta 200 euro al mese e io so che il cliente rimane con me 6 mesi, il mio utile è dato da 1200 – 100 investiti quindi quel cliente vale 1100 euro con un costo di acquisizione di 100.
Vale la pena? certo che si, ho ottenuto un ROI del 1000%.
Facciamo un altro esempio con numeri a caso.
Se investo 1000 euro al mese su Google Ads per vendere una campagna Google ads e mi arrivano 50 lead (contatti che hanno scaricato l’ebook), ho un costo di 20 euro a contatto; se di questi 50 lead 5 diventano clienti significa che un cliente mi costa 500 euro; se la vendita di ogni singola campagna Google mi porta 150 euro al mese e io so che il cliente rimane con me 3 mesi, il mio utile è dato da 450 – 500 investiti quindi ci rimetterei 50 euro a cliente. Ovviamente in questo ultimo caso sarebbe una campagna fallimentare!
Anche se i risultati sono completamente diversi c’è una cosa che possiamo notare: l’esattezza dei dati che ne vengono fuori per dire che la prima campagna mi porta molto utile e la seconda è fallimentare.
In questo modo si può ragionare, analizzare nei minimi dettagli la strategia (ad esempio se sono corretti i prezzi a cui vendo, se sono corretti gli strumenti che utilizzo o se la stessa strategia va bene su diversi canali).
In questo modo posso:
1 bloccare i canali che non mi rendono bene
2 potenziare quelli che mi portano utili o testare altre soluzioni.
Ma se potessi scegliere tra fare marketing a risposta diretta online e offline cosa sarebbe meglio fare?
Il mio consiglio è: se puoi, falli entrambi ma la precedenza al’offline (ovvio che la cosa cambia se hai un e-commerce ecc), quando noi incontriamo i nostri potenziali clienti da vivo o quando abbiamo un contatto con loro ci facciamo lasciare l’indirizzo fisico per mandargli il materiale cartaceo, ad esempio l’ebook di cui parlavamo prima o quello sulla Lead Generation, i tassi di conversione si alzano a dismisura.
Come dice Dan Kennedy (il guru del marketing a risposta diretta che ho avuto anche il privilegio di incontralo dal vivo), il cartaceo invade l’ambiente e al contrario della mail non viene cestinato.
Quindi riassumendo: il Marketing a risposta diretta ti permette di sapere esattamente quanto spendi e quanto incassi da ogni singola iniziativa e quali canali o strumenti sono idonei al tuo business.
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