Il marketing è cambiato

Il marketing è cambiato

Com’è cambiato il marketing?

Voglio cominciare questo articolo con una celebre frase di J.M. Keynes (considerato uno dei più grandi economisti del XX secolo) che non ha bisogno di commenti: “La difficoltà non sta nel credere alle nuove idee, ma nel fuggire dalle vecchie“

Chiunque abbia un business conosce bene le spese del marketing e sa quanto sia dispendioso avviare una campagna, che, se non impostata bene, può addirittura non portare alcun risultato.

Il marketing come lo conoscevamo qualche anno fa era molto più diretto ed immediato (e mi permetto di aggiungere anche più semplice). Si individuava il potenziale cliente e si proponeva l’offerta esaltandone i pregi o evidenziando le competenze dell’azienda che proponeva “l’affare” (le famose frasi “siamo nel settore da oltre 20 anni” etc etc). Oggi tutto ciò non basta più.

Il marketing era semplice, ricerca del fornitore e acquisto del prodotto.

Ora il cliente cerca su internet informazioni, compara i prezzi, ne parla con gli amici e vede cosa pensano di te gli altri utenti.

Come avrai notato anche le offerte speciali non funzionano più, è diventata una vera e propria guerra tra poveri.

Negli anni passati la comunicazione era incentrata sul brand (che era l’unico protagonista) e diffusa attraverso le radio, le tv ed il classicissimo cartaceo (“siamo i migliori”, “ci occupiamo di questo da ben 40 anni” etc etc). Oggi ci troviamo in una situazione ben diversa, dove il consumatore è l’unico protagonista: il potenziale cliente va accompagnato nel suo personale processo di acquisto, fornendogli informazioni e benefici reali.

Negli ultimi anni quindi, sia il processo di acquisizione clienti, così come il processo d’acquisto e le modalità di vendita, sono cambiati profondamente.

Un modo efficace per adattarsi alle nuove “regole” di vendita è quello dare un valore aggiunto al cliente o di adottare una strategia di Lead Generation.

I potenziali clienti vanno “corteggiati” e bisogna aspettare il momento giusto per proporre una vendita, quindi aggiungiamo che bisogna anche aspettarli: la vendita avviene non quando noi siamo disposti a vendere ma quando il cliente è disposto ad acquistare. 

Usando una metafora potremmo dire che ottenuto un contatto con il potenziale cliente ci ritroveremo davanti ad un semaforo rosso, dovremo mantenere la macchina calda aspettando che passi prima dal giallo per arrivare al verde (il momento in cui sarà pronto per l’acquisto). Ovviamente ogni “semaforo” ha i suoi tempi e la nostra macchina non dovrà mai spegnersi!

Un potenziale cliente acquista nell’arco dei primi 3 mesi, il restante lo fa nei 15 mesi successivi ed in media il tasso di conversione difficilmente sarà superiore al 7%.

Come si comporta oggi un potenziale cliente?

L’utente di oggi è molto esigente ed “istruito”, lo shopping impulsivo è relegato ad una piccolissima percentuale di soggetti e di solito l’utente medio si muove per step:

  • prima di procedere all’acquisto ricerca informazioni sul prodotto e sull’azienda
  • valuta i diversi vantaggi e benefici del tuo prodotto/servizio
  • prende in considerazione le diverse alternative che la sua ricerca ha prodotto
  • dove possibile predilige la soluzione che permette la prova gratuita del prodotto o servizio (ove possibile)
  • procede all’acquisto o valuta di procedere all’acquisto quando le condizioni personali lo consentono o nel momento del bisogno

Applichiamo questi step a 2 esempi pratici.

Concessionaria automobili

Luca ha bisogno di una nuova automobile in quanto la sua vecchia berlina comincia a sentire i segni dell’età.

Per prima cosa cerca informazioni sui modelli di auto di diverse case automobilistiche: confronta Fiat, Ford e Lancia.

Dopo attente valutazioni su aspetti tecnici ed economici decide di optare per un modello Fiat, in quanto crede sia la miglior soluzione qualità/prezzo.

A questo punto, scelto il modello, confronta le diverse soluzioni disponibili dai rivenditori della sua zona, concentrandosi esclusivamente su prezzo, garanzia e possibilità di provare l’automobile.

Scopre che nel raggio di 15 km ha a disposizione ben 5 concessionari da cui poter acquistare. Dopo aver preso visione dei prezzi rimangono in gioco i concessionari X e Y.

Il prezzo per la sua nuova automobile è praticamente lo stesso (o varia di un centinaio di euro) per tutti i venditori, con la differenza che il concessionario X offre una gradita opportunità: prova su strada della Fiat per una giornata intera.

La scelta quindi ricade su quest’ultimo, che a parità di prezzo offre un beneficio in più della concorrenza.

Luca rimane positivamente colpito dall’automobile e completerà l’acquisto a fine mese, quando il suo contratto lavorativo verrà rinnovato.

Lezioni di inglese on-line

Marco vuole imparare l’inglese in quanto tra pochi mesi si trasferirà a Londra per lavoro.

Decide di prendere lezioni online di inglese, quindi si mette alla ricerca di informazioni utili a valutare le diverse scuole che effettuano questa modalità di insegnamento.

Scopre che le opinioni del web sono eccellenti in particolare per 2 scuole: la English School e la UK Lesson.

Contatta entrambe le scuole per avere maggiori informazioni sui costi: entrambe chiedono 15,00 euro per 1h di lezione ma la English School offre la possibilità di provare il servizio gratuitamente per 30 minuti e porta Marco a fare un aperitivo dopo scuola dove si parla solo inglese.

Marco decide di optare per quest’ultima, in quanto, essendo la sua prima esperienza di apprendimento online, rimane piacevolmente colpito dai benefici di conoscere il suo insegnante e poterne valutare la professionalità gratuitamente e poter parlare inglese anche dopo scuola.

Marco successivamente acquisterà un pacchetto di 20 lezioni online.

Ora capisci cosa vuol dire differenziarsi ed avere un approccio diverso alla vendita? In fondo sia il concessionario che la scuola vendono lo stesso prodotto dei competitor ma con un approccio diverso

Spero che questi esempi ti abbiano aiutato a comprendere come oggi il cliente ragiona nel suo processo d’acquisto. Se vuoi approfondire l’argomento ed applicarlo al tuo business, compila il modulo che trovi sulla destra per avere una Consulenza Gratuita.

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