Se nel marketing non conosci la differenza tra queste 2 cose la tua comunicazione non sarà mai efficace.
“La gente non vuole un trapano, vuole un buco nel muro” è una celebre frase del padre del marketing Philip Kotler.
Partiamo dal presupposto che chi compra un trapano non è interessato al trapano in se, ma al fatto che questo strumento gli permetterà di avere un buco nel muro.
Il concetto di fondo è che per vendere un prodotto non devi focalizzarti sulle caratteristiche del prodotto o servizio, ma sui benefici e i risultati che si possono ottenere tramite il prodotto, ovvero come risolvi quel problema.
Questa differenza è di fondamentale importanza nella nostra comunicazione a prescindere se sia su carta stampata o su un post di Facebook.
Ti faccio un altro paio di esempi per capire meglio.
Prendiamo il computer portatile della Apple (il Mac), una delle caratteristiche che lo ha sempre contraddistinto dai normali portatili è quella di avere la tastiera illuminata (nota bene ho utilizzato la parola caratteristica). Qual è il vantaggio? E’ quello di poter lavorare anche di notte o in posti con scarsa luminosità (quest’ultimo è un beneficio ovvero un vantaggio).
Ecco un altro esempio: i nuovi decoder di Sky hanno la caratteristica di avere un hard disk interno con la funzione pausa in tempo reale (caratteristiche).
I vantaggi sono che puoi registrare le tue serie Tv e film se non sei in casa o metterli in pausa e riprendere quando vuoi (proprio su questa ultima funzione hanno basato la loro campagna pubblicitaria).
Spero che questo post ti abbia chiarito bene la differenza tra caratteristiche e benefici,e che potrai applicare questa distinzione ai tuoi prodotti o servizi nelle tue prossime campagne pubblicitarie o Squeeze page.
