Il Principio di Impegno e Coerenza applicato al Marketing

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Perché diventa più semplice convincere all’acquisto un cliente acquisito rispetto ad un nuovo?

Il principio di impegno e coerenza è un bisogno che si basa sui pregiudizi che ci permettono di agire in modo anche istintivo in alcune occasioni, e cioè di abbassare le difese davanti a qualcosa che già conosciamo grazie ad esperienze precedenti.

Un esempio è quello di ritornare con facilità in un negozio dove hai già acquistato e sei rimasto soddisfatto (coerenza), al contrario se entri in un negozio che non conosci ci metterai più tempo nel controllare qualità e prezzi dei prodotti prima di acquistarli.

Di conseguenza questo esempio di coerenza si concretizza davanti ad un impegno preso e ci fa capire quanto sia importante curare la clientela acquisita.

Cos’è?

Secondo Il Principio di Impegno e Coerenza del Prof. Cialdini ne “Le sette armi della persuasione” le persone sentono il bisogno ossessivo di sentirsi coerenti con quello che hanno detto o fatto in precedenza. Dopo una presa di posizione o una scelta ci sforziamo a tutti i costi di essere coerenti con l’impegno preso. E questo impegno ci porta a cercare giustificazioni per evitare a tutti i costi di apparire incoerenti e quindi inaffidabili.

Cambiare partito o squadra o opinione su un argomento è incoerenza ed vista molto male dal mondo moderno.

Ti sei mai chiesto perché si vendono ancora le enciclopedie?

I venditori sono molto astuti nell’utilizzare questa tecnica, prima di dirti cosa vogliono venderti cominciano sempre con domande tipo:

Bella questa casa, vedo molti oggetti da diversi continenti, quindi le piace viaggiare e scoprire il mondo?

Lei ha dei figli che vanno a scuola, quindi ritiene che la cultura sia una cosa importante per lei?

oppure cercando conferme sull’importanza delle storia o delle scienza.

Quindi se ama viaggiare, la storia la scienza e vuole dare una cultura ai sui figli, non può non avere un enciclopedia in casa!

Ecco qui che per non essere incoerenti con quello appena detto, accettiamo comunque di comprare una cosa che non ci serve.

Io personalmente non adotterei mai una tecnica del genere,ma era un esempio per farti capire di quanto è potente questa tecnica e non farti ritrovare un enciclopedia in casa  🙂

 

Come si può applicare al Marketing?

La prima cosa da fare è prestare molta attenzione ai tuoi clienti acquisiti. Cerca di farli sentire importanti e partecipi, risolvendo determinati problemi o inviando loro degli omaggi.

In questo modo i tuoi clienti acquisteranno fiducia nella tua azienda e sicuramente torneranno a comprare, i tuoi prodotti e servizi perché potranno fidarsi.

Prendiamo l’esempio delle associazioni benefiche che prima di chiederti denaro per la loro raccolta fondi, richiedono un piccolo impegno, ovvero una firma contro o a favore di qualcosa.

Questa  tecnica è nota anche con il nome del “Piede nella porta” che consiste nel partire da una piccola richiesta per poi proseguire con una di maggior entità: un esempio è il rappresentante che se riesce ad entrare in casa avrà buone probabilità di chiudere un contratto.

Fare inserire i propri dati dal cliente sul contratto è un altra forma di impegno verso il brand.

Funziona anche su Facebook?

Certo, il “Mi piace” è una prima forma di Impegno (piccolo) verso la tua azienda. Un utente è molto più disposto a comprare  (impegno più grande) da un Brand “che conosce” quindi che ha già espresso un “Mi Piace” rispetto ad uno che non ha mai sentito.

Spero che, il seguente articolo, ti sia piaciuto e  ti abbia dato. qualche spunto in più per il tuo business.

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Autore del Post: Carmine Grassio

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