Come puoi accrescere il desiderio di un prodotto, anche se non necessario?
Dopo il diploma ero in cerca di un corso che, mi insegnasse qualcosa su come realizzare siti internet e mi sono imbattuto in una scuola privata che faceva proprio al caso mio. Quando ho mostrato il mio interesse al corso, la commerciale mi aveva detto che avevo solo un giorno per accettare quell’offerta e non averebbero più accettato ulteriori iscrizioni. Confuso, ma orgoglioso di questa “opportunità” accettai.
Nel tempo ho capito che, in realtà, non era l’ultimo giorno disponibile del corso e ne che non avrebbero accettato successivi iscritti. Infatti la commerciale aveva utilizzato egregiamente “Il principio della Scarsità“.
Quando ci si trova davanti ad una certa quantità di oggetti da acquistare, spesso non abbiamo una particolare tendenza a comprarla, a meno che, non si tratti di una vera e propria esigenza o sfizio consapevole.
Al contrario, se ci troviamo di fronte ad un oggetto che rischia di essere venduto da un momento all’altro perché ultimo pezzo, o l’ultimo giorno di promozione o ancora, perché verrà tolto dal mercato. Allora l’istinto a comprarlo è maggiore, anche se, al momento non abbiamo la necessità di quel prodotto.
Questo fenomeno prende il nome del ” principio della Scarsità” e fa parte dei principi fondamentali individuati dal prof. Cialdini nel suo celebre saggio “Le sette armi della Persuasione”.
E’ proprio come arma di persuasione che, il principio della scarsità viene adoperato soprattutto nel campo del marketing.
Infatti, utilizzando il principio secondo il quale “la scarsità aumenta il valore degli oggetti”, i commercianti e i venditori (e nel marketing in genere), propongono determinati prodotti facendo leva proprio sul presupposto che, essi siano “in quantità limitate”.
In un modo o nell’altro ci persuadono in maniera molto convincente ad acquistarla al solo pensiero che si tratta di una opportunità esclusiva dell’ “ultimo giorno”, degli “ultimi pezzi”, dell’ “ultima occasione” o “solo per oggi”.
Come posso applicarlo al Marketing ?
Il principio della scarsità, applicato nel marketing con determinate frasi tipo (“solo per voi e solo per oggi”, “stanno per terminare, quantità limitata”, ultimissimi pezzi ed altro ancora) è molto efficace proprio perché stimola nel cliente l’istinto (a livello di subconscio) di appropriarsi di quel determinato oggetto il prima possibile per non rischiare di rimanere senza, e quindi, di non cogliere una opportunità che ad esso viene concessa.
Anche on line si utilizza molto, con i contatori che indicano quando scade l’offerta, oppure frasi tipo “Solo per 3 giorni” o “L’offerta scade oggi”
La minaccia di tale perdita mette urgenza e confusione nel nostro processo decisionale, quindi è molto più facile persuadere che è dall’altra parte.
Spero che, il seguente articolo, ti sia piaciuto e ti abbia dato. qualche spunto in più per il tuo business.
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Autore del Post: Carmine Grassio
