La lead Generation è la strategia che attualmente risulta essere la più vincente: scopriamone le diverse tipologie.
Andiamo per ordine, e ricordiamoci di cosa stiamo parlando: la Lead Generation è il processo di acquisizione contatti (lead) interessati al tuo servizio, alla tua attività o al tuo prodotto.
Per lead o contatto si intende un numero di telefono, una mail, dati personali, insomma: una linea che ci permetta di comunicare con “l’interessato”.
Le strategie di lead generation possono prendere strade diverse, posso infatti essere impostate su diversi range temporali e avere un riscontro sia on che off line.
Per semplificare l’argomento le suddivideremo in 3 tipologie diverse, con esempio annesso:
- Lead Generation a breve termine
- Lead Generation a lungo termine
- Lead generation con conversione offline
Le prime 2 saranno impostate per l’online, l’ultima per l’offline (come si evince dal titolo).
Premessa: questione di Lead
Prima di analizzare le diverse tipologie di Lead Generation occorre avere ben chiaro un concetto: i Lead non sono tutti uguali.
Possiamo raggruppare i Lead (che ricordo, sono le persone entrate nel funnel attraverso la Squeeze Page), in 3 categorie: i Lead caldi, tiepidi e freddi.
- Lead freddi: semaforo rosso! Contatti che non conoscono il nostro lavoro, la nostra società e che difficilmente acquisteranno “al primo colpo” il nostro prodotto/servizio.
- Lead tiepidi: semaforo giallo! Contatti che hanno già conoscenza di ciò che offriamo. Per esempio potrebbero aver consultato i nostri contenuti sul blog, partecipato assiduamente alle discussioni sotto i nostri articoli, interagito con noi, essersi iscritti alla newsletter ed apprezzato i contenuti offerti e via dicendo. Non hanno mai acquistato, ma potrebbero farlo anche nell’immediato.
- Lead caldi: semaforo verde! Contatti fidelizzati che nella maggior parte dei casi ha già acquistato un nostro prodotto o servizio “esca”. Il prodotto o servizio “esca” non è altro che un’offerta a basso costo per scaldare il lead: non è importante guadagnarci su, è il nostro lasciapassare per le future offerte! Una volta che l’utente fornisce i propri dati, compresa la carta di credito, si fida completamente di noi ed è pronto ad acquistare nuovamente.
Lead generation a breve termine
La prima che esamineremo è la lead generation a breve termine.
Questa verrà strutturata in modo da puntare a trasformare il lead in conversione nel breve periodo, un periodo di solito non superiore ad un paio di settimane.
Ecco lo schema di come può essere strutturata una Lead Generation a breve termine, 2 esempi:
(Lead Generation breve 1° esempio) – {Acquisizione Lead tramite Squeeze Page} – [Entro 24H] – {Contatto commerciale}
(Lead Generation breve 2° esempio) – {Acquisizione Lead tramite Squeeze Page} – [Immediato] – {1°Mail con contenuto di valore} – [Dopo 2 giorni] – {2°Mail con contenuto di valore} – [Dopo 2 giorni] – {3°Mail con contenuto di valore + Offerta}
Possiamo notare come nel primo esempio il contatto commerciale (o l’offerta) venga subito dopo acquisizione del Lead, appena entro le 24 ore! Questo tipo di Lead generation può essere usata con buoni risultati quando i Lead che entrano nel “Funnel” sono della categoria “caldi”.
Nel secondo esempio assistiamo invece ad un’altra tipologia di Lead Generation, sempre “a breve termine”, ma, che opera con una serie di mail con del contenuto di valore (articoli di blog, e-book, video etc.) in un tempo molto più lungo rispetto a quella precedente: 3 email strutturate in 15 giorni.
Lead generation a lungo termine
Questo tipo di lead generation è decisamente diversa rispetto a quella precedente.
Il concetto rimane lo stesso, ma, la struttura si estende a tempi molto più lunghi.
Ecco 2 esempi di come può essere strutturata una LG di questo tipo:
(Lead Generation a lungo termine 1° esempio) – {Acquisizione Lead tramite Squeeze Page} – [Entro 24H] – {1°Mail con contenuto di valore} – {12 Mail di valore: 1 ogni 3 giorni} – {[Offerta prodotto/servizio esca]} – {Altre 6 mail di valore/approfondimenti: 1 ogni 3 giorni} – {[Offerta del prodotto/servizio da cui trarre profitti cospicui]}
(Lead Generation a lungo termine 2° esempio) – {Acquisizione Lead tramite Squeeze Page} – [Entro 24H] – {1°Mail con contenuto di valore} – {6 Mail di valore: 1 ogni 3 giorni} – {[Offerta prodotto/servizio esca]} – {Altre 6 mail di valore/approfondimenti: 1 ogni 3 giorni} – {[Offerta del prodotto/servizio “intermedio, dal costo contenuto ma con margini di guadagno]} – {Altre 3 mail di contenuti extra ogni 3 giorni} {[Offerta del prodotto/servizio da cui trarre profitti cospicui]}
I tempi si allungano vistosamente, ma, “educare” l’utente al nostro prodotto/servizio, trasmettergli il vero valore o l’opportunità che offre, richiede tempo.
Una strategia a lungo termine permette di lavorare sui Lead “freddi”, ma anche su quelli “tiepidi”, cercando sempre di ottimizzare al meglio il funnel in modo da ottenere un buon tasso di conversione.
C’è da aggiungere che ogni business ha i suoi tempi, non esiste una regola temporale che accontenti tutti i settori.
Lead generation con conversione offline
Questo tipo di Lead Generation in realtà non è “categoria a se” e non differisce dagli esempi temporali visti in precedenza.
L’unica differenza che riscontriamo è nella modalità di conversione: non online ma bensì offline.
Una strategia di LG online inizia e termina online (ma può avere parentesi offline, come ad esempio un corso in aula come “prodotto esca”), mentre questa tipologia inizia online per finire offline (acquisto di un prodotto in negozio, prenotazione di un viaggio in agenzia etc. etc.).
Lo schema può essere a breve o lungo termine, come già detto, ogni business ha i suoi tempi.
Ecco 2 esempi di LG con conversione offline (il 1° a breve termine, il 2° a lungo termine):
(Lead Generation breve con conversione offline) – {Acquisizione Lead tramite Squeeze Page} – [Immediato] – {1°Mail con contenuto di valore} – [Dopo 2 giorni] – {2°Mail con contenuto di valore} – [Dopo 2 giorni] – {3°Mail con contenuto di valore + Offerta da discutere in negozio fisico}
(Lead Generation a lungo termine con conversione offline) – {Acquisizione Lead tramite Squeeze Page} – [Entro 24H] – {1°Mail con contenuto di valore} – {12 Mail di valore: 1 ogni 3 giorni} – {[Offerta prodotto/servizio esca da ritirare in negozio fisico]} – {Altre 6 mail di valore/approfondimenti: 1 ogni 3 giorni} – {[Offerta del prodotto/servizio da cui trarre profitti cospicui, da acquistare in negozio fisico]}
In conclusione
La lead generation è, ad oggi, uno dei metodi migliori per acquisire contatti e ottimizzare le conversioni, permettendo così di tenere in vita ed arricchire sempre di più il nostro business.
Qualsiasi settore può beneficiare di questa strategia vincente, questo perché la LG si adatta perfettamente a tutti i tipi di business, sia online che offline.
Il modo ed i tempi per vendere sono cambiati e la vendita “a freddo”, quella molto efficace negli anni ’90 e primi anni 2000, ha ormai un tasso di conversione che rasenta lo zero!
Bisogna adeguarsi alle nuove tecniche di vendita, come ci si sta adeguando per esempio al digitale: prima si entra in questi nuovi meccanismi meglio è! In caso contrario, a ricordarcelo ci penserà il nostro business, inevitabilmente destinato a scomparire.
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