Ti sei mai chiesto perché una richiesta formulata in un certo modo viene respinta, mentre, se presentata in maniera appena diversa, può sortire il risultato voluto?
Spesso la risposta è solo una: la capacità di persuasione dell’interlocutore. Uno dei più celebri studiosi internazionali di psicologia sociale della persuasione è lo psicologo statunitense Robert Cialdini, professore di marketing all’Arizona State University. Cialdini ha individuato gli schemi fondamentali su cui si basano le tattiche usate quotidianamente dai persuasori e – nel suo libro “Le armi della persuasione. Come e perché si finisce col dire di sì“, celebre in tutto il mondo – ne illustra i meccanismi di funzionamento.
Ecco gli elementi fondamentali individuati da Cialdini: impegno e coerenza, reciprocità, riprova sociale (imitazione), autorità, scarsità (il timore di restare privi di qualcosa) e, infine, IL PRINCIPIO DELLA SIMPATIA.
Cialdini individua 3 fattori fondamentali che influenzano le nostre decisioni e cambiano i nostri atteggiamenti nei confronti dell’interlocutore:
- Bellezza
- Familiarità
- Associazione
Bellezza
Quanto volte avrai sentito la frase “ è la bellezza interiore quella che conta”?
Se questa affermazione è vera soprattutto quando bisogna scegliere una persona con cui passare il resto della propria vita, quando si tratta di affari…la bellezza è un fattore importante!
Inconsciamente ci lasciamo influenzare dall’aspetto del nostro interlocutore, associando un maggior valore ad un prodotto se ci viene presentato da una bella donna per esempio.
Familiarità
Un altro elemento che influenza le nostre scelte è la familiarità. Più una cosa ci risulta familiare e più tenderemo a sceglierla.
Allo stesso modo, siamo maggiormente influenzati dalle persone che riteniamo più simili a noi e quindi più familiari. Infatti chi si occupa di vendita utilizza strategie per rendersi più simile al suo interlocutore per entrare subito in sintonia con il cliente e avere maggiori possibilità di chiudere la vendita; ma anche negli esami universitari, per esempio, spesso i docenti inconsciamente assegnano voti più alti agli studenti che ritengono più simili a loro.
Associazione
Il nostro cervello lavora per associazioni, questo è uno dei motivi che ci spingono ad evitare di frequentare persone considerate poco raccomandabili, per evitare di essere associati a loro. Un altro esempio del funzionamento di questo elemento è l’atteggiamento dei tifosi di una squadra di calcio, si identificano con la propria squadra del cuore, associando a loro stessi le vittorie e le sconfitte di una partita.
Inutile dire che questo fattore fa presa soprattutto su chi ha poca stima di sé, perché si illude di poter risplendere di luce riflessa.
Riassumendo, il Principio della Simpatia illustrato da Cialdini ci spiega come attraverso la costruzione di un legame di simpatia e “similitudine“, reale o presunto, tra persuasore e persuaso, è più facile ottenere esiti di modifica degli atteggiamenti. Lo si può riassumere più o meno così: “Ci piace fare affari con… chi ci piace“.
Come posso applicarlo nel Marketing?
Siamo molto più propensi ad acconsentire alle richieste delle persone di cui ci fidiamo e soprattutto in cui ci rispecchiamo (mirroring). Dobbiamo quindi essere empatici con i nostri potenziali clienti (ci piace ricevere complimenti), renderci “familiari” cercando di conoscere meglio il nostro interlocutore e farci associare a qualcosa di positivo, ad esempio portando una bella notizia o una proposta vantaggiosa.
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